《三十六计·反间计·败战计》商战应用

查阅典籍：《三十六计》——「三十六计·败战计反间计」原文

巧借第三者插足达到谈判成功当竞争双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机会。美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何如何好。B先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖不成，银行势必倒霉，所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说：“依目前情况，这家公司顶多值50万美元，但A先生不会接受这个价，所以你必须帮助我和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要省。

古尔德设计赚威廉在美国内战期间，西联电报公司在美国处于垄断地位，其总经理是诡计多端的老范德比。古尔德早就看上了西联电报公司，只是老范德比不好对付，只好等待时机。老范德比死后，由其大儿子威廉·范德比继任老板。古尔德看到时机已到，想出一着妙棋。他先花了100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。威廉·范德比意识到了古尔德的威胁，立即派人与他谈判。经过讨价还价，威廉以500万美元买下了太平大西洋公司。太平大西洋公司的设备及人马全都转入了西联电报公司。而且，由于知识与技术的原因，太平大西洋公司的艾克特还做上了西联的总工程师。威廉·范德比十分得意，认为不仅扩大了实力，而且还引进了一员虎将。后来爱迪生发明了四重发报机，比原来的电报效率提高了一倍以上。西联公司派艾克特与爱迪生谈判。临行前，威廉叮嘱艾克特要用低于5万美元的价格收买爱迪生的专利。威廉·范德比自以为西联是一垄断公司，爱迪生别无他择，一定稳操胜券。然而，艾克特是古尔德预先设下的内线。他一边与爱迪生谈判，一边把谈判的进展告诉古尔德。在谈判的第一天夜间10点，古尔德与艾克特一同乘车赶到爱迪生家，把爱迪生请上马车，然后直奔古尔德公馆而去。一到古尔德家，艾克特忙说：“我今天上午跟你谈判的时候，是代表西联。现在我代表的是现在成立的美联电报公司。我与古尔德先生愿意出10万美元收买你的专利，而且要请你出任本公司的总工程师，薪水好说。”爱迪生是一科学家，不懂生意经，他觉得这个条件比西联的好多了，因此就应诺下来。古尔德在撤走西联总工程师和掌握爱迪生这张王牌的形势下，要挟西联。威廉·范德比大呼上当，几乎气死，然而又束手无策，只好同意两家公司合并，由古尔德任总经理。古尔德把刚成立的太平大西洋公司卖给威廉，并非投降，其目的是在西联里安插自己的人马，从内部搞垮威廉。他一夜之间夺得宝座是由于能抓住时机，利用了爱迪生这张王牌。可以想象，西联如果不答应古尔德的条件，肯定会走向破产。

疑中之疑。比之自内，不自失也。